Szanse uzyskania przez przedsiębiorstwo sukcesu na rynku są zależne w pierwszej kolejności od tego, jaką zajmuje ono pozycję na tle konkurencji. Twierdzenie to jest prawdziwe zwłaszcza w przypadku branży farmaceutycznej. Na rynku dostępnych jest bowiem setki marek leków i suplementów diety, które różnią się pomiędzy sobą jedynie detalami. Każda firma chcąca osiągnąć sukces biznesowy powinna więc pamiętać o dokonywaniu systematycznych badań.

Co może obejmować analiza konkurencji?

Analizy konkurencji, mając na uwadze rynek farmaceutyczny, opierają się w największym stopniu o wykorzystanie metody desk research. Polega ona na tym, że zbierane są dane istotne z punktu widzenia funkcjonowania branży. Mogą one obejmować między innymi:

• Statystyki gromadzone przez instytucje publiczne (na przykład Główny Urząd Statystyczny – GUS, Ministerstwo Zdrowia, Narodowy Fundusz Zdrowia, Państwowy Fundusz Osób Niepełnosprawnych etc.);
• Dane pochodzące z rejestrów medycznych;
• Informacje zawarte w ogólnodostępnych raportach;
• Badania trendów na podstawie branżowych czasopism;
• Informacje zasłyszane w trakcie eventów organizowanych dla przedstawicieli podmiotów farmaceutycznych;
• Dane z ogólnodostępnych baz przetargów publicznych;
• Informacje na temat sytuacji finansowej przedsiębiorstw;
• Nowelizacje prawa farmaceutycznego;
• Oferta oraz cenniki dostępne na stronach internetowych aptek oraz sklepów ze sprzętem i wyrobami medycznymi.

Badania ankietowe jako uzupełnienie

O ile dane pozyskane na etapie analizy danych zastanych pozwolą odnieść się do większości obszarów badania, konieczne będzie ich pogłębienie o informacje zaczerpnięte bezpośrednio od uczestników rynku (farmaceutów, lekarzy, pacjentów, decydentów, konsultantów i przedstawicieli medycznych, dystrybutorów etc.). W tym celu wykorzystywana jest zwykle technika badań ankietowych – czy to tradycyjnych papierowych, telefonicznych, czy też prowadzonych przez Internet.

Badania tajemniczego klienta u konkurencji

Analiza konkurencji może także obejmować wizyty tajemniczego klienta w punktach obsługi podmiotów konkurencyjnych. Pozwala to rozpoznać standardy i procedury stosowane wśród wybranych podmiotów. Tajemniczy klient otrzymuje przygotowaną wcześniej ankietę oceny oraz scenariusz wizyty. Dzięki temu jest w stanie dokładnie zanotować przebieg przeprowadzonego badania. Ankietę wraz z dokumentacją w postaci rachunku/fotografii/nagrań video etc. dostarcza elektronicznie do firmy zajmującej się analizą rynku.

Podsumowanie

Każda firma farmaceutyczna, której zależy na silnej pozycji rynkowej, powinna zatem dokonywać systematycznej analizy konkurencji. Tylko dzięki temu będzie mogła opierać kluczowe decyzje biznesowe na wiarygodnej wiedzy, a nie jedynie własnych domysłach. Przełoży się to na minimalizację ryzyka oraz wzrost osiąganych dochodów ze sprzedaży.